隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴展，經(jīng)營網(wǎng)點遍及全國各地。在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)現(xiàn)有分銷渠道存在許多問題：企業(yè)總部無法實時監(jiān)控各地分公司、辦事處、營業(yè)網(wǎng)點的經(jīng)營狀況；訂貨、銷售、庫存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時，商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)；往來單據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計、分析和處理；客戶需求和市場信息不及時反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測和商品調(diào)撥計劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。

當(dāng)企業(yè)從項目發(fā)展到產(chǎn)品、從局部市場發(fā)展到全國市場甚至世界市場時，產(chǎn)品銷售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標(biāo)和體系，來保證分銷渠道的不斷發(fā)展，形成覆蓋面廣、銷售力強的網(wǎng)絡(luò)，這樣才能為企業(yè)發(fā)展構(gòu)建出牢固的基礎(chǔ)。

建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)，產(chǎn)品銷售、品牌形象、客戶服務(wù)所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機會也都要考慮進去。不管分銷商是否專注到自己這個企業(yè)的產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實際上是一個戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益也就越大。

許多企業(yè)比較能關(guān)注自己的銷售部門，通過建立管理手段來調(diào)整銷售部門的工作績效，對分銷商來講，企業(yè)同樣應(yīng)該關(guān)心他們的績效與貢獻，通過調(diào)整價格、廣告推廣、促銷安排等等手段，來幫助分銷商成長與發(fā)展。

作為大多數(shù)對于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來說，分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時地了解分銷商的運作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一位廠商期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來的信息溝通仍需要大量手工介入，因而，導(dǎo)致了企業(yè)無法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財務(wù)信息，其結(jié)果往往是企業(yè)無法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運的時間，進而造成庫存積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)甚至是整個企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署。當(dāng)所有這些矛盾成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸，就需要采取必要的措施逾越瓶頸，因此分銷管理在企業(yè)管理過程中十分重要。

分銷網(wǎng)絡(luò)是分銷過程中所涉及的一系列相互聯(lián)系、相互依賴的組織和個人的集合。這些組織和個人通過分工和協(xié)作，形成系統(tǒng)的跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡(luò)組織，使商品和服務(wù)能夠有效地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費者和用戶手中。分銷網(wǎng)絡(luò)是網(wǎng)絡(luò)組織的一種特定模式，也可以稱之為是以獨立個體或群體為結(jié)點，以彼此之間復(fù)雜多樣的經(jīng)濟聯(lián)接為線路而形成的介于企業(yè)與市場之間的一種制度安排，因此，它具有網(wǎng)絡(luò)組織的一些典型特征，如合作性、創(chuàng)造性及復(fù)雜性等。

一是在分銷網(wǎng)絡(luò)中各種活動是相互依存和相互聯(lián)結(jié)的，為完成整個分銷工作，需要網(wǎng)絡(luò)成員相互協(xié)作與配合；

二是在分銷網(wǎng)絡(luò)中網(wǎng)絡(luò)成員完成自身的活動往往需要依賴于其他成員手中的資源，也即分銷網(wǎng)絡(luò)的資源整合與共享要求都很高；

三是分銷網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系也由過去保持一定距離甚至是對抗性的關(guān)系向依賴于信任和信息共享的合作型關(guān)系發(fā)展演化；

最后，由于分銷網(wǎng)絡(luò)成員在資源與活動上相互依賴與相互聯(lián)結(jié)，分銷網(wǎng)絡(luò)整體的協(xié)作性以及成員關(guān)系的卷入程度都比較高，在能夠帶來較高關(guān)系利益的同時，可能也意味著較高的關(guān)系成本，也即一旦成員之間關(guān)系破裂甚至整個分銷網(wǎng)絡(luò)解體，將會給網(wǎng)絡(luò)成員帶來比傳統(tǒng)分銷渠道更高的關(guān)系終止成本。 我們就得從這幾點做起：

1.為了進入新的市場(新興市場或發(fā)達(dá)市場)，領(lǐng)先的供應(yīng)商一般都會關(guān)注潛在(或當(dāng)前)的終端客戶/消費者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫，

2. 可以通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌錾系臓I銷人員或本國的領(lǐng)事館來開展這項工作，但是不要通過潛在的渠道伙伴或分銷商來做，目的是為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手——包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個階段。

3.在開始尋找分銷商之前，應(yīng)該確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標(biāo)準(zhǔn)。

4.一旦識別了潛在客戶和終端用戶/消費者，供應(yīng)商就必須針對客戶和終端用戶進行調(diào)研。該項工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。

5.在成功地完成步驟1-步驟4之后，企業(yè)可以獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。

6.接著，企業(yè)就可以根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對所有的潛在分銷商進行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。

7.訓(xùn)練有素、實力雄厚的供應(yīng)商能夠與其分銷商共同做銷售預(yù)測，并與他們共同制定年度銷售計劃。

8.供應(yīng)商和渠道成員應(yīng)該根據(jù)銷售預(yù)測就進貨量達(dá)成一致，這很關(guān)鍵。雙方就進貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作(定價、授信、運輸?shù)?。

9.供應(yīng)商有必要與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方還需要商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點、費用等問題。

10.分銷商越信任供應(yīng)商，供應(yīng)商就越有可能獲得成功。因此，供應(yīng)商有義務(wù)就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等內(nèi)容)來培訓(xùn)分銷商的員工。

完成這些之后供應(yīng)商已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。接下來，供應(yīng)商應(yīng)該把雙方的關(guān)系告知公眾。供應(yīng)商可以通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進行郵寄，以此告訴他們某分銷商是您的業(yè)務(wù)合作伙伴。