為什么要做銷(xiāo)售？這是很多不夠?qū)I(yè)的銷(xiāo)售人員所回答不出來(lái)的問(wèn)題，但又有很多銷(xiāo)售人員急于想知道的答案。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么面對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,應(yīng)該采取什么行動(dòng)來(lái)解決呢?

一、業(yè)績(jī)不佳的通病分析

抱怨多、借口多　在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好；養(yǎng)殖量下降；品種太少、價(jià)格太高；政策太死、優(yōu)惠太少等等。

缺乏底氣　有些銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作是"下三濫"的工作，是在求人，是在得不到其他工作時(shí)不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動(dòng)、缺乏應(yīng)有的激情和動(dòng)力，更沒(méi)有自信、自豪與底氣。

坑蒙拐騙　"十個(gè)業(yè)務(wù)九個(gè)騙，剩下一個(gè)正在練。"這是部分銷(xiāo)售人員奉行的所謂"成功寶典"。但現(xiàn)實(shí)情況卻是"你有本事騙別人一次，或挺有本事騙別人兩次，或特有本事騙別人三次，但你不一定能騙別人四次，除非你的行騙對(duì)象有問(wèn)題。"世上還沒(méi)有那哪個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員是通過(guò)欺騙而長(zhǎng)久獲得業(yè)績(jī)的。

客戶結(jié)構(gòu)不合理　有些銷(xiāo)售人員基本沒(méi)有潛在客戶，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個(gè)"老客戶"，并無(wú)意愿和行動(dòng)去開(kāi)發(fā)新客戶。還有的銷(xiāo)售人員客戶群不合理，一是客戶數(shù)量少，市場(chǎng)空量太多；二是垃圾客戶太多或優(yōu)質(zhì)客戶太少；三是客戶空間布局不合理。

倚賴心太強(qiáng)　有些銷(xiāo)售人員對(duì)上司及同事依賴思想嚴(yán)重。開(kāi)發(fā)客戶時(shí)上司在身邊才踏實(shí)，維護(hù)客戶時(shí)技術(shù)人員來(lái)做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個(gè)把自己定位成一個(gè)"送貨員"了。

愛(ài)逃避責(zé)任　銷(xiāo)售人員和客戶發(fā)生矛盾是再正常不過(guò)的事情。"發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題"是銷(xiāo)售人員的基本功。但有些銷(xiāo)售人員在和客戶發(fā)生矛盾時(shí)，不能積極面對(duì)去解決而是一味逃避，結(jié)果問(wèn)題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差。

二、影響業(yè)績(jī)的"三大危害"

資金損失--具體表現(xiàn)為綜合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，貨款回收不暢，只會(huì)賒銷(xiāo)不會(huì)收款，造成大量的呆帳、死賬。

機(jī)會(huì)損失--在其位而不能謀其事，畫(huà)地為牢，占山為王，自己不干也不愿讓別人來(lái)干，總強(qiáng)調(diào)" 的地盤(pán) 做主"，結(jié)果白白錯(cuò)過(guò)了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

麻煩制造--具體表現(xiàn)為不學(xué)無(wú)術(shù)，一身壞毛病，和客戶矛盾多，和管理者矛盾多，導(dǎo)致管理者花費(fèi)大量的時(shí)間和精力來(lái)救火卻不能防火。

三、提升業(yè)績(jī)的幾個(gè)方面

銷(xiāo)售工作表面上是在推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際上是在推銷(xiāo)公司，尤其是在面對(duì)獸藥行業(yè)的基層客戶，他們對(duì)公司的了解基本上是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以，銷(xiāo)售人員自身的職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)技能、表達(dá)能力、溝通能力、思想意識(shí)等是影響銷(xiāo)售人員先推銷(xiāo)自己進(jìn)而增加業(yè)績(jī)的主要因素。那銷(xiāo)售人員到底要做什么呢？

勤快--勤快是前提　推銷(xiāo)的"3H1F"理論認(rèn)為，銷(xiāo)售人員在具備學(xué)者的頭腦（HEAD）、藝術(shù)家的心（HEART）、技術(shù)人員的手(HAND)的同時(shí)必須具備勞動(dòng)者的腳(FOOT),而3H必須以1F作為前提，否則，任何技能都無(wú)法得到客戶的欣賞。

誠(chéng)信--誠(chéng)信是根本　誠(chéng)信是立身之本，是商業(yè)社會(huì)的終極規(guī)則，離開(kāi)誠(chéng)信，任何規(guī)則都蒼白無(wú)力，都難以達(dá)到雙贏這個(gè)商業(yè)終極目標(biāo)。

知識(shí)--知識(shí)是利器　顧客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能夠從你的身上學(xué)到更多的知識(shí)，擁有更多知識(shí)的銷(xiāo)售人員更容易獲得顧客的好感，這里的知識(shí)不僅僅局限于專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也包括社會(huì)知識(shí)和其他知識(shí)。

思想--思想是核心　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，影響一個(gè)人發(fā)展的最終是思想，思想決定行為，行為決定結(jié)果。作為銷(xiāo)售人員，如果擁有良好的思想，特別是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和合作理念，可以對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生一定影響，使顧客受益的話，顧客就會(huì)敬重你。當(dāng)一個(gè)人對(duì)你敬重時(shí)，他就會(huì)信任你、追隨你。

技能--技能是表現(xiàn)　這里所說(shuō)的技能，主要是指解決問(wèn)題的能力，包括業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技能。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠表現(xiàn)出良好的業(yè)務(wù)技能和專業(yè)技能時(shí)，則更容易獲得客戶的青睞。

另外，任何銷(xiāo)售都離不開(kāi)服務(wù)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，更是服務(wù)的推進(jìn)者，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的推進(jìn)器，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是方便快捷；二是熱情周到；三是解決問(wèn)題。

開(kāi)發(fā)客戶十大技巧成功銷(xiāo)售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷(xiāo)售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷(xiāo)售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下 10 條"營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)"是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。 　銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷(xiāo)售總是可以被 推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。 電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。 推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為"漸入最佳狀態(tài)"。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。 通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。

如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷(xiāo)售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。